Дилеры продают только каждую пятую подержанную машину в России
Российский рынок автомобилей с пробегом по-прежнему остается преимущественно частным: на долю дилерских центров приходится лишь около 20% всех продаж. Для сравнения, на более зрелых автомобильных рынках официальные продавцы занимают примерно 60% вторичного сегмента. При этом общий объем предложения в России оценивается приблизительно в 6 млн объявлений.
Такие данные привел старший управляющий директор "Авито Авто" Кирилл Вотяков, рассказывая о главных изменениях в структуре авторынка. По его словам, одна из ключевых задач отрасли - адаптация ассортимента к новым условиям и формирование обновленной продуктовой матрицы.
Китайские автомобили укрепляются на вторичном рынке
За последние четыре года китайские марки заметно изменили расстановку сил в России. Сейчас на них приходится около половины продаж новых автомобилей. Одновременно производители из КНР постепенно увеличивают присутствие и в сегменте машин с пробегом.
В первой половине 2026 года спрос на подержанные автомобили китайского производства увеличился на 30%. Для сравнения, весь рынок автомобилей с пробегом вырос примерно на 10%. В результате доля китайских моделей во вторичном сегменте достигла 6%, хотя еще три года назад она была вдвое ниже.
Изменения происходят и в распределении спроса между брендами. Доля российских марок, которая в начале 2025 года составляла около 20-25%, к лету 2026-го выросла до 40%. Одновременно китайские производители сократили свою долю с 60% до 48%. Это говорит не столько о потере интереса к автомобилям из КНР, сколько о расширении предложения отечественных марок и изменении структуры рынка новых машин.
Большинство покупателей начинает поиск онлайн
Интернет стал первым этапом выбора автомобиля для подавляющего числа россиян. Новые машины в сети ищут около 78% потенциальных покупателей. Среди тех, кто планирует приобрести автомобиль с пробегом, показатель еще выше - 88%.
При этом сам процесс покупки остается для многих эмоционально сложным. Около 40% участников исследования признались, что испытывают тревогу при выборе и оформлении автомобиля. Покупателей беспокоят возможные скрытые дефекты, юридические ограничения, несоответствие заявленного состояния машины действительности и риск столкнуться с недобросовестным продавцом.
Поэтому все большее значение приобретают понятные условия сделки, проверка истории автомобиля, достоверное описание комплектации и прозрачность расчетов. Одного привлекательного объявления уже недостаточно: продавцу необходимо доказать, что автомобиль действительно соответствует заявленным параметрам.
Кредитование остается проблемной зоной
На рынке новых автомобилей число покупателей, рассчитывающих воспользоваться кредитом, за год увеличилось на 6 процентных пунктов и достигло 67%. На вторичном рынке доля таких клиентов существенно ниже - около 31%.
Главная причина заключается в том, что сделки между частными лицами традиционно плохо приспособлены для банковского финансирования. Покупателю приходится самостоятельно искать подходящую программу, договариваться с продавцом и подтверждать юридическую чистоту автомобиля. Дополнительные сложности возникают при оценке машины и определении ее реальной стоимости.
В 2026 году появились решения, позволяющие оформлять целевые кредиты на автомобили с пробегом, которые продают собственники. Заявку можно подать непосредственно из карточки объявления. По словам представителей сервиса, ставка по таким программам может быть на 5-7 процентных пунктов ниже, чем по обычному потребительскому кредиту.
Покупатели хотят оформить сделку онлайн, но доверяют личной встрече
Несмотря на активное развитие цифровых сервисов, полностью дистанционная покупка автомобиля пока не стала массовой. Около 57% пользователей хотели бы пройти большую часть процедуры через интернет, однако финальный этап предпочитают завершать лично.
Такой подход объясняется высокой стоимостью покупки и необходимостью проверить машину перед передачей денег. Встреча с продавцом позволяет осмотреть кузов, салон и техническое состояние автомобиля, провести диагностику и убедиться в наличии документов.
Наиболее востребованным становится гибридный формат, сочетающий цифровой выбор с офлайн-проверкой. Продажи через сервис "Селект" за год увеличились вдвое, что показывает: пользователи готовы переносить в интернет поиск, сравнение и оформление отдельных этапов, но не хотят полностью отказываться от личного контакта.
Общение между продавцами и покупателями также все чаще переходит в онлайн-чаты. Доля переписки выросла до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются около 400 тыс. человек. Через сообщения стороны уточняют комплектацию, историю обслуживания, возможность торга и условия осмотра.
Дилерам приходится менять бизнес-модель
Конкуренция на вторичном рынке постепенно смещается от простой борьбы за просмотры и звонки к управлению всей воронкой продаж. Для дилера важно не только привлечь потенциального покупателя, но и быстро выкупить подходящий автомобиль, правильно оценить его, подготовить к продаже и обеспечить достаточную маржу.
Особое значение приобретает управление складом. Машины, которые слишком долго остаются в наличии, замораживают оборотные средства и требуют дополнительных расходов на обслуживание, рекламу и хранение. Поэтому дилерским компаниям нужны инструменты, позволяющие прогнозировать спрос, отслеживать цены конкурентов и своевременно корректировать стоимость автомобилей.
Цифровые решения помогают автоматизировать размещение объявлений, анализировать рынок и контролировать эффективность каждого этапа сделки. Системы на базе искусственного интеллекта способны выделять наиболее заинтересованных клиентов, оценивать вероятность покупки и предварительно анализировать состояние автомобиля по доступным данным.
Что изменится для частных продавцов
Рост цифровых сервисов постепенно повышает требования и к владельцам автомобилей. Чтобы объявление привлекало покупателей, в нем необходимо указывать точную информацию о пробеге, комплектации, ремонтах и количестве владельцев. Чем подробнее описана история машины, тем меньше вопросов возникнет на последующих этапах переговоров.
Важную роль играют качественные фотографии, результаты диагностики и готовность предоставить документы для проверки. Продавцы, которые заранее подтверждают техническое состояние автомобиля и юридическую чистоту, получают больше доверия и быстрее находят покупателя.
Для частных владельцев также становится актуальным безопасное оформление расчетов. Перевод денег до проверки автомобиля или передача машины без полного комплекта документов повышают риск спора. Поэтому участники сделки заинтересованы в сервисах, которые фиксируют условия продажи и снижают вероятность мошенничества.
Рынок движется к большей прозрачности
Несмотря на рост онлайн-инструментов, дилерские центры не исчезнут. Осмотр автомобиля, диагностика, подготовка к продаже и сопровождение сделки требуют физической инфраструктуры. Однако роль дилера меняется: покупатель ожидает не только наличие машины на площадке, но и понятный сервис на каждом этапе.
В перспективе конкурентоспособными станут компании, которые смогут объединить удобный цифровой поиск, точную оценку автомобиля, быстрое кредитование, проверку документов и качественное обслуживание после продажи. Главная задача таких решений - не заменить традиционный бизнес, а уменьшить риски и издержки покупателя до момента личной встречи.
По оценке Кирилла Вотякова, офлайн-составляющая автомобильной сделки сохранится. При этом цифровые платформы будут стремиться устранить как можно больше неопределенности еще до визита клиента к продавцу. Именно сочетание интернет-сервисов и личного взаимодействия, вероятно, станет основным форматом развития российского рынка автомобилей с пробегом.
