Авито Авто: дилеры продают только 20% автомобилей с пробегом в России
Российский рынок автомобилей с пробегом насчитывает около 6 млн объявлений, однако на профессиональных дилеров приходится лишь 20% продаж. Для сравнения, на развитых автомобильных рынках этот показатель достигает 60%. Такая разница говорит о значительном потенциале роста организованного сегмента, но одновременно указывает на необходимость менять подходы к работе с покупателями, складом и цифровыми каналами.
По оценке старшего управляющего директора "Авито Авто" Кирилла Вотякова, одним из главных вызовов для отрасли становится изменение продуктовой матрицы. Рынок быстро перестраивается под новые марки и потребительские привычки, а дилерам приходится оперативно пересматривать ассортимент и методы продаж.
Китайские автомобили усиливают позиции на вторичном рынке
Китайские бренды появились в России относительно недавно, но уже заняли около половины рынка новых автомобилей. Теперь они активно расширяют присутствие в сегменте машин с пробегом.
В первой половине 2026 года спрос на подержанные автомобили китайских марок вырос на 30%. Для сравнения, весь рынок за тот же период прибавил около 10%. Доля китайских машин с пробегом достигла 6%, тогда как три года назад составляла примерно 3%.
Одновременно усиливается интерес к российским маркам. В начале 2025 года на них приходилось около 20-25% рынка новых автомобилей, а к лету 2026 года показатель увеличился до 40%. Доля китайских производителей за тот же период сократилась с 60% до 48%. Это отражает не только изменения спроса, но и постепенную адаптацию рынка к локальному производству и расширению модельного ряда отечественных компаний.
Покупатель начинает поиск в интернете
Цифровые каналы стали первым этапом выбора автомобиля для большинства россиян. Новые машины онлайн ищут 78% потенциальных покупателей, а среди аудитории, заинтересованной в автомобилях с пробегом, доля достигает 88%.
При этом цифровизация не устраняет недоверие к сделке. Около 40% респондентов считают покупку автомобиля тревожным процессом. Покупателей беспокоят техническое состояние машины, юридическая чистота, достоверность пробега, история обслуживания и соответствие объявлению реальному предложению.
Поэтому одного большого выбора недостаточно. Продавцу необходимо предоставлять подробную информацию об автомобиле, фотографии, результаты диагностики, сведения о владельцах и понятные условия сделки. Чем меньше неопределенности остается у клиента, тем выше вероятность, что он продолжит общение и приедет на осмотр.
Кредитование становится важной частью сделки
Изменилось и отношение покупателей к финансированию. За год доля тех, кто планирует приобретать новый автомобиль в кредит, выросла на 6 процентных пунктов и достигла 67%.
На вторичном рынке кредит используют заметно реже - около 31% покупателей. Основная причина заключается в отсутствии удобных кредитных механизмов для сделок между частными лицами. Клиенту приходится оформлять дорогой потребительский кредит либо отказываться от подходящей машины и выбирать вариант исключительно в рамках имеющегося бюджета.
Для решения этой проблемы в 2026 году "Авито Авто" совместно с банками-партнерами запустил целевые автокредиты на подержанные автомобили от собственников. Подать заявку можно непосредственно в карточке объявления, а предварительное решение принимается в течение нескольких минут. Ставка по такой программе может быть на 5-7 процентных пунктов ниже, чем по стандартному потребительскому кредиту.
Доступное финансирование расширяет круг потенциальных покупателей и позволяет выбирать автомобиль не только по текущим накоплениям, но и с учетом реальных потребностей семьи.
Онлайн-путь завершается личной встречей
Несмотря на рост цифровых сервисов, полностью дистанционная покупка пока не стала массовой. 57% пользователей хотят пройти онлайн большую часть пути, но завершить сделку при личной встрече с продавцом.
Покупателю важно лично осмотреть машину, провести тест-драйв, сверить документы и убедиться, что автомобиль соответствует описанию. Поэтому наиболее эффективной становится гибридная модель: поиск, сравнение, расчет кредита и общение проходят в интернете, а диагностика и оформление - в офлайн-точке.
Сервис "Селект", объединяющий онлайн-подбор автомобиля и последующую покупку у дилера, за год увеличил объем продаж вдвое. Это показывает, что цифровые инструменты не вытесняют дилерские центры, а помогают направлять в них более подготовленных клиентов.
Переписка превращается в главный канал коммуникации
Покупатели все чаще предпочитают сначала написать продавцу, а не звонить. За три года доля общения в чатах платформы выросла на 10 процентных пунктов и достигла 65%. Встроенным мессенджером ежедневно пользуются около 400 тыс. человек.
Для дилера скорость ответа становится одним из ключевых факторов конверсии. Потенциальный покупатель может одновременно отправить запрос нескольким продавцам, поэтому задержка даже на несколько часов повышает риск потерять клиента.
Эффективная работа с чатами включает быстрые ответы, готовность предоставить дополнительные фотографии и документы, точную информацию о наличии машины и отсутствие навязчивого давления. Переписка должна помогать покупателю принять решение, а не превращаться в формальную рассылку.
Роль дилера меняется
Дилер по-прежнему отвечает за важнейшие этапы сделки: выкуп автомобиля, проверку состояния, подготовку, юридическое сопровождение и передачу машины покупателю. Однако теперь его задача не ограничивается размещением объявления и обработкой входящих звонков.
"Авито Авто" стремится выступать не только источником трафика, но и связующим звеном между онлайн-покупателем и офлайн-продавцом. Платформа предоставляет инструменты для управления выкупом, складскими запасами, объявлениями и сделками.
Главная стратегическая задача - сделать рынок более профессиональным и безопасным, а экономику дилера - управляемой и прогнозируемой. В этих условиях ценность площадки определяется не только количеством просмотров, но и тем, насколько эффективно она помогает доводить клиента до покупки.
От трафика - к управлению воронкой и маржой
Раньше дилеры часто оценивали эффективность рекламы по числу просмотров и обращений. Сегодня этих показателей недостаточно. Важно понимать, сколько клиентов перешли к диалогу, сколько записались на осмотр, сколько внесли предоплату и какая прибыль получена по каждой сделке.
Лидеры рынка управляют всей воронкой продаж. Они анализируют источники обращений, скорость обработки запросов, оборачиваемость склада, стоимость привлечения клиента и маржинальность отдельных моделей. Такой подход позволяет отказаться от интуитивных решений и быстрее корректировать ассортимент.
Особое значение имеет управление складом. Автомобиль, который долго остается в продаже, замораживает деньги и требует дополнительных расходов на продвижение. Системы аналитики помогают определить, какие машины следует активнее рекламировать, а какие - быстрее продавать за счет изменения цены или комплектации предложения.
Искусственный интеллект помогает автоматизировать рутину
Отдельное направление развития - инструменты на основе искусственного интеллекта. Они способны выявлять клиентов с высокой вероятностью покупки, оценивать качество рекламного трафика и помогать сотрудникам в выполнении повторяющихся операций.
Технологии также применяются для анализа фотографий и предварительной оценки состояния автомобиля. Автоматизированные решения могут обнаруживать несоответствия в описании, подсказывать оптимальную цену и сравнивать предложение с аналогичными машинами на рынке.
При этом искусственный интеллект не заменяет эксперта полностью. Финальное решение по техническому состоянию, юридическим рискам и коммерческой привлекательности автомобиля по-прежнему требует участия специалиста.
Что определит успех дилеров
Успешными станут не те компании, которые просто увеличат рекламный бюджет, а те, кто выстроит единую цифровую инфраструктуру. Она должна охватывать выкуп автомобилей, оценку их стоимости, управление складом, публикацию объявлений, коммуникацию с клиентами, кредитование и сопровождение сделки.
Покупатель ожидает актуальное предложение, прозрачные условия и качественный сервис. Если объявление устарело, цена не соответствует рынку, а менеджер долго не отвечает, клиент быстро переключается на другого продавца.
Рост дилерского сегмента возможен при условии, что профессиональные продавцы предложат покупателю понятную выгоду: проверенный автомобиль, юридическую безопасность, помощь с финансированием, гарантийные программы и удобное оформление. Именно сочетание онлайн-сервисов и надежного офлайн-процесса способно изменить структуру российского рынка автомобилей с пробегом и приблизить долю дилерских продаж к показателям развитых стран.
