"Авито Авто": дилеры продают лишь пятую часть подержанных машин в России - на развитых рынках показатель втрое выше
Российский рынок автомобилей с пробегом переживает масштабную перестройку. Сегодня дилерские центры реализуют примерно 20% подержанных машин, тогда как в развитых странах на профессиональных продавцов приходится до 60% сделок. При общем объёме рынка около 6 млн объявлений потенциал роста для дилеров остаётся значительным.
Об этом рассказал старший управляющий директор "Авито Авто" Кирилл Вотяков в интервью Forbes. По его словам, основная задача автомобильной отрасли заключается не только в наращивании продаж, но и в изменении самой продуктовой матрицы, подходов к работе с клиентами и цифровых инструментов.
Китайские автомобили быстро осваивают вторичный рынок
Китайские марки, активно пришедшие в Россию около четырёх лет назад, уже сформировали примерно половину рынка новых автомобилей. Теперь они постепенно увеличивают присутствие и в сегменте машин с пробегом.
В первой половине 2026 года спрос на подержанные автомобили китайских брендов вырос на 30%. Для сравнения, весь рынок увеличился примерно на 10%. В результате доля китайских машин в объявлениях достигла 6%, что вдвое выше показателя трёхлетней давности.
Параллельно усиливается интерес к российским маркам. Если в начале 2025 года на них приходилось около 20-25% рынка, то к лету 2026 года показатель достиг 40%. Доля китайских брендов за тот же период сократилась с 60% до 48%.
Такая динамика говорит о постепенном формировании новой структуры предложения. Дилерам приходится работать сразу с несколькими группами автомобилей: российскими моделями, китайскими машинами разных ценовых категорий и подержанными автомобилями прежних лидеров рынка.
Большая часть выбора начинается в интернете
Цифровые сервисы стали отправной точкой для большинства покупателей. Новую машину в интернете ищут 78% пользователей, а среди клиентов, выбирающих автомобиль с пробегом, доля достигает 88%.
При этом сам процесс покупки по-прежнему воспринимается как сложный и рискованный. Около 40% участников исследования "Авито Авто" признались, что сделка вызывает у них тревогу. Покупатели опасаются скрытых дефектов, юридических проблем, несоответствия объявления реальному состоянию машины и дополнительных расходов.
Поэтому одним из главных конкурентных преимуществ становится прозрачность. Клиенту важно заранее видеть характеристики автомобиля, историю обслуживания, результаты диагностики, стоимость владения и все дополнительные платежи. Чем больше информации доступно до визита в салон, тем выше вероятность, что покупатель продолжит переговоры именно с этим продавцом.
Кредитование постепенно выходит за пределы рынка новых машин
Изменились и ожидания покупателей в отношении финансирования. За год доля пользователей, планирующих приобрести новый автомобиль в кредит, выросла на 6 процентных пунктов и достигла 67%.
На вторичном рынке кредит используют значительно реже - около 31% покупателей. Одна из причин заключается в отсутствии удобного массового решения для финансирования сделок между частными лицами. В результате клиенту приходится обращаться за дорогим потребительским кредитом либо выбирать автомобиль исключительно исходя из имеющегося бюджета.
В 2026 году "Авито Авто" вместе с банками-партнёрами запустил целевые автокредиты на подержанные автомобили, продаваемые собственниками. Оформить заявку можно непосредственно в карточке объявления за несколько минут. Заявленная ставка при этом на 5-7 процентных пунктов ниже, чем по стандартному потребительскому кредиту.
Развитие таких продуктов может расширить аудиторию покупателей и повысить средний бюджет сделки. Для продавцов это означает более широкий круг потенциальных клиентов, а для покупателей - возможность рассматривать автомобили, которые ранее были недоступны из-за ограничений по наличным средствам.
Онлайн-выбор не отменяет личную встречу
Полностью дистанционная покупка автомобиля пока не стала массовой. Хотя 57% пользователей хотели бы проходить большую часть пути онлайн, финальное решение они предпочитают принимать лично - после осмотра автомобиля и общения с продавцом.
Именно поэтому будущее рынка связано не с вытеснением офлайн-продаж, а с их интеграцией в цифровой сценарий. Покупатель может подобрать машину, сравнить варианты, уточнить условия кредита и забронировать автомобиль в интернете, но диагностика, тест-драйв, оформление документов и передача машины чаще всего проходят в дилерском центре.
Сервис "Селект", объединяющий онлайн-подбор и покупку автомобиля у дилера, за год увеличил объём продаж вдвое. Это показывает, что клиентам нужен не исключительно цифровой или традиционный формат, а удобная комбинация обоих подходов.
Растёт и роль переписки. За три года доля коммуникаций в чатах платформы увеличилась на 10 процентных пунктов и достигла 65%. Встроенным мессенджером ежедневно пользуются около 400 тыс. человек. Для дилера это означает необходимость быстро отвечать на запросы, поддерживать диалог и не терять клиента между просмотром объявления и визитом в салон.
Дилер превращается в оператора полного цикла
В новой модели дилер отвечает не только за наличие автомобилей и оформление сделки. На первый план выходят управление выкупом, складскими остатками, ценами, рекламой, кредитными продуктами и клиентским сервисом.
По словам Кирилла Вотякова, задача цифровой платформы состоит не только в том, чтобы приводить продавцу трафик. Она должна связывать покупателя, который выбирает автомобиль онлайн, с дилером, завершающим сделку офлайн, и предоставлять инструменты для управления всей цепочкой продаж.
"Наша стратегическая цель - сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик", - отметил представитель "Авито Авто".
На развитых рынках высокая доля дилерских продаж поддерживается именно за счёт понятной ценности для клиента. Покупатель получает проверенный автомобиль, юридическую защиту, гарантию, возможность обмена, кредитование и единый сервис. Российским компаниям предстоит сформировать аналогичное предложение, адаптированное к местным условиям.
Данные становятся основой управления бизнесом
Крупные дилеры постепенно отказываются от зависимости только от объёма входящих обращений. Важнее становится управление всей воронкой: от момента публикации объявления до фактической продажи и повторного обращения клиента.
Для этого используются системы, которые помогают:
- определять автомобили, перспективные для выкупа;
- оценивать спрос и оптимальную цену;
- контролировать сроки нахождения машины на складе;
- автоматически продвигать наиболее востребованные предложения;
- сравнивать цены и характеристики с конкурентами;
- анализировать эффективность рекламных каналов;
- отслеживать конверсию на каждом этапе сделки.
Такой подход позволяет быстрее корректировать цены и не замораживать средства в автомобилях, которые долго не находят покупателя. Особенно это важно на фоне быстро меняющегося спроса и расширения ассортимента китайских и российских моделей.
Искусственный интеллект снижает нагрузку на сотрудников
Отдельное направление развития - инструменты на базе искусственного интеллекта. Они способны определять наиболее перспективные обращения, оценивать качество рекламного трафика, помогать сотрудникам с обработкой сообщений и анализировать состояние автомобиля.
Автоматизация рутинных операций освобождает менеджеров для более сложных задач: переговоров, подбора подходящего варианта, объяснения условий кредита и сопровождения сделки. Кроме того, цифровые алгоритмы помогают снизить влияние человеческого фактора и быстрее выявлять ошибки в описаниях, ценах или характеристиках автомобилей.
Однако отдельный технологический продукт не решает всех проблем. Наибольший эффект даёт комплексная инфраструктура, объединяющая данные о клиентах, товарах, рекламе, финансировании и результатах продаж.
Конкуренция смещается в область клиентского опыта
Сейчас рынок всё больше становится рынком покупателя. Клиент может сравнить десятки предложений, изучить отзывы, проверить цены и выбрать продавца ещё до первого звонка. Поэтому дилеры конкурируют не только за внимание пользователя, но и за весь его путь.
Побеждают компании, которые предоставляют максимум достоверной информации, предлагают понятное финансирование, быстро отвечают на вопросы и сопровождают сделку от первого запроса до передачи автомобиля. Важную роль играют также гарантийные обязательства, качество диагностики и удобство оформления документов.
В ближайшие годы доля профессиональных продавцов на рынке подержанных автомобилей может заметно вырасти. Но этого не произойдёт автоматически. Дилерам придётся доказывать свою ценность не только более широким ассортиментом, но и безопасностью, прозрачными условиями, технологичностью и качеством обслуживания.
Офлайн-часть рынка сохранится, однако она будет встроена в цифровой сценарий. Как отметил Кирилл Вотяков, задача платформ и сервисов не заменить дилера, а уменьшить риски и издержки покупателя до момента личной встречи. Именно сочетание онлайн-инструментов и профессиональной работы дилерского центра станет ключевым фактором развития российского рынка автомобилей с пробегом.
