Вторичный авторынок меняется: покупатели чаще выбирают профессиональных продавцов
В Москве прошла седьмая ежегодная конференция Haraba, организованная "Авито Авто" для участников рынка автомобилей с пробегом. В мероприятии приняли участие почти 4 тыс. человек: часть гостей посетила площадку лично, остальные подключились онлайн. Главной темой встречи стали изменения на вторичном авторынке, развитие цифровых инструментов, повышение качества обслуживания и новые требования покупателей.
Среди спикеров были директор бизнес-направления "Профессиональные продавцы" в "Авито Авто" Сергей Хахулин, руководитель направления стратегических инициатив и партнерств платформы, сооснователь Haraba и "Автохаба" Гаджи Курбанов, автоблогер и основатель автосалона "Лиса Рулит" Елена Лисовская, основатель автомобильного классифайда AutoTrader Чип Перри и другие представители отрасли.
Спрос на предложения профессиональных продавцов увеличивается
По данным аналитики "Авито Авто", в 2026 году интерес к автомобилям от профессиональных продавцов заметно вырос. В апреле спрос был на 16% выше, чем в январе. Покупатели все чаще обращают внимание на машины, которые прошли предварительную проверку, имеют понятную историю обслуживания и сопровождаются документами.
Одновременно меняется структура предложения. За последний период доля автомобилей не старше трех лет у профессиональных продавцов увеличилась на 10%. На динамику повлияло и расширение присутствия китайских марок, которые активно пополняют сегмент относительно свежих машин с пробегом.
Растет и число продавцов, работающих на платформе. За последние шесть месяцев их количество увеличилось на 7%. Для сравнения: годом ранее темпы прироста были ниже на 3 процентных пункта. При этом рынок постепенно становится более зрелым: около 60% профессиональных участников занимаются продажей автомобилей свыше пяти лет.
Репутация становится важным фактором сделки
Конкуренция заставляет продавцов улучшать не только ассортимент, но и клиентский сервис. За четыре года средняя оценка профессиональных продавцов выросла на 33% и сейчас превышает четыре балла. На рейтинг влияют скорость ответа, корректность описания автомобиля, готовность предоставить документы и прозрачность сделки.
Покупатели также уделяют больше внимания истории машины. Согласно данным "Автотеки", автомобили с положительными рекомендациями искусственного интеллекта встречаются в предложениях профессиональных продавцов на 10% чаще, чем в объявлениях частных собственников. Это может быть связано с тем, что дилеры и специализированные площадки чаще проводят диагностику, проверяют ограничения и отсеивают машины с серьезными рисками.
Доверие к профессиональному сегменту постепенно укрепляется. Сейчас 51% покупателей готовы приобрести автомобиль у продавца, работающего в этом бизнесе. За два года показатель вырос почти на четверть. Дополнительную роль играет отметка "Надежный партнер": ее наличие увеличивает готовность к покупке еще на 4 процентных пункта.
О лояльности клиентов говорит и скорость реализации автомобилей. В среднем машины, выставленные профессиональными продавцами, находятся в экспозиции примерно в два раза меньше, чем предложения от частных владельцев. Для покупателя это означает более оперативное обновление ассортимента, а для продавца - необходимость постоянно поддерживать конкурентоспособные цены и качество объявлений.
Общение с клиентами переходит в онлайн
Еще одна заметная тенденция - рост популярности цифровых каналов связи. Доля чатов в коммуникации с профессиональными продавцами увеличилась с 51% в 2023 году до 63% в 2026-м. При этом число звонков выросло почти на 50%.
Покупатели все чаще начинают взаимодействие с переписки. В чате удобно уточнить комплектацию, запросить фотографии, узнать о наличии документов и договориться о визите. Такой формат позволяет сравнивать несколько предложений одновременно и сохранять историю общения.
Продавцы, в свою очередь, стали быстрее реагировать на обращения. За тот же период доля пропущенных чатов и звонков сократилась на 40%. Скорость ответа особенно важна на конкурентном рынке: клиент может одновременно интересоваться несколькими автомобилями и выбрать того продавца, который оперативнее предоставит информацию.
Искусственный интеллект помогает повышать эффективность
"Авито Авто" развивает инструменты на базе искусственного интеллекта, которые помогают профессиональным продавцам автоматизировать часть повседневных задач. Сервисы анализируют телефонные разговоры, оценивают качество коммуникации и выделяют проблемные моменты в диалогах.
Такие решения позволяют руководителям отделов продаж понимать, на каком этапе сотрудники теряют потенциальных клиентов, какие вопросы остаются без ответа и насколько полно менеджеры рассказывают о преимуществах автомобиля. В результате обучение персонала становится более адресным, а контроль качества - системным.
Дополнительный инструмент помогает определить в чатах покупателей с высокой вероятностью скорой сделки. Продавец может сосредоточить внимание на таких обращениях, своевременно предложить осмотр, подготовить документы и снизить риск того, что клиент уйдет к конкуренту.
Цифровизация затрагивает не только коммуникации. Современные платформы упрощают публикацию объявлений, обновление цен, обработку заявок и анализ спроса. Для небольших автосалонов это особенно важно: автоматизированные инструменты позволяют конкурировать с крупными дилерскими центрами без существенного расширения штата.
Что изменится для покупателей автомобилей
Усиление роли профессиональных продавцов может сделать вторичный рынок более предсказуемым. Покупатели получают доступ к большему числу автомобилей с проверенной историей, понятными условиями сделки и формализованными гарантиями. При этом окончательное решение все равно должно основываться на самостоятельной диагностике и внимательном изучении документов.
Потенциальному владельцу автомобиля стоит проверить VIN, сведения об ограничениях, историю регистраций, участие в ДТП, данные о пробеге и наличие залога. Даже положительная оценка продавца не отменяет необходимости осмотреть машину перед покупкой и провести независимую техническую проверку.
Для продавцов главным вызовом становится необходимость поддерживать репутацию на каждом этапе сделки. Одной привлекательной цены уже недостаточно. На результат влияют полнота объявления, точность характеристик, наличие фотографий, скорость ответа, прозрачность условий и готовность обсуждать вопросы клиента.
Haraba как площадка для обмена опытом
По словам Сергея Хахулина, за семь лет Haraba превратилась из встречи автомобильных энтузиастов в крупную профессиональную площадку для участников рынка перепродажи машин. Конференция объединяет продавцов, дилеров и экспертов, чтобы обсуждать рабочие инструменты и способы адаптации к быстро меняющейся ситуации.
Обратная связь от участников помогает "Авито Авто" совершенствовать существующие продукты и запускать новые решения. Для рынка это означает дальнейшее развитие сервисов, которые делают взаимодействие продавца и покупателя более быстрым, понятным и технологичным.
В ближайшее время конкуренция, вероятно, продолжит смещаться от простой борьбы за цену к качеству обслуживания. Побеждать будут продавцы, способные подтвердить состояние автомобиля, оперативно общаться с клиентом, использовать аналитику и выстраивать долгосрочную репутацию.
